Ieder kwartaal krijgen we de uitkomsten van conjunctuuronderzoeken voor de logistieke sector. De economie trekt iets aan, maar dienstverleners vinden over het algemeen de tarieven nog steeds laag lees ik dan. Ik hoor al 25 jaar dat de prijzen te laag zijn. Hoe komt dat?
Ik sprak een verlader die al meer dan tien jaar met dezelfde logistiek dienstverlener werkt. Ieder jaar confronteert de vervoerder hem met een prijsstijging conform de NEA-index. Meestal krijgt hij nog niet de helft. “Hoe langer het duurt des te meer ik tot de conclusie kom dat of de index niet klopt of het oorspronkelijke tarief veel te hoog was”. Met dit statement van deze verlader legt hij volgens mij twee structurele problemen in de sector bloot. Logistieke dienstverleners dreigen wel vanwege te lage prijzen om met de klant te stoppen, maar doen het meestal niet en we geven onze klanten vaak geen transparante prijsopgave.
Psychologen zeggen: ”gedrag voorspelt gedrag”. Je kunt wel blijven roepen dat je voor die bedragen echt niet kunt werken, maar de klant ziet dat je het toch blijft doen. Niet wat je zegt wordt als waar aangenomen, maar wat je doet. Gelukkig zijn er uitzonderingen, maar het zijn er weinig. Ik ken een transportbedrijf dat maandelijks het rendement per klant doorrekent. Zij geven een klant maximaal drie jaar de tijd om rendabel te worden. Is dat niet het geval dan nemen ze vriendelijk maar beslist afscheid. Logistieke dienstverleners zouden het werkelijk benodigde tarief op de factuur moeten zetten en het verschil met wat hun wordt gegund door verladers als korting vermelden. Men zal versteld staan hoe dat kortingsbedrag jaarlijks oploopt. Voor beide partijen zeer confronterend.
Over transparantie kunnen we ook kort zijn. De meeste offertes in de logistiek bestaan nog steeds uit all-in tarieven. Hierin is dan alles begrepen: transport, opslag, handling, orderinvoer, wachttijden, orderpicken, vrachtbrief opmaken enzovoort. Vaak gebaseerd op basis van verwachtte aantallen die de klant heeft afgegeven. Die overigens meestal te rooskleurig voorgesteld zijn.
Het kan ook anders. Maak tarieven naar je klant volgens het cafetaria model. Alle elementen van de dienstverlening worden apart geprijsd. De totaaltelling kan best in één bedrag worden gefactureerd, maar de onderliggende berekening is voor beide partijen bekend. Als bijvoorbeeld wachttijden afwijken wordt alleen dat gedeelte van de prijs aangepast. Als loonkosten stijgen, worden alleen die elementen verhoogd waarin een looncomponent zit.
Efficiency door optimalisatie van de processen wordt zo ook beter zichtbaar. Het gesprek met de klant gaat dan over meer dan alleen het tarief. Logistieke dienstverleners halen immers hun rendement al jaren uit een steeds efficiëntere dienstverlening, maar samenwerken met de klant op dat gebied levert voor beide partijen veel meer op. Bij ongespecificeerde offertes is per definitie een van beide partijen slecht af. En meestal is dat de dienstverlener.
Een cafetariamodel is arbeidsintensief, maar zeer lonend. Maak een financial verantwoordelijk voor pricing. Die berekent de prijzen vanuit de kostprijs, monitort de uitvoering in vergelijking met de voorcalculatie en past die waar nodig aan. Als commercie onvoldoende in staat is om die prijzen door te voeren, weten we tenminste waar het aan ligt. Breng dan ook meteen de tarieven van de concurrentie in kaart. Weten we ook waarom al die andere bedrijven klagen in zo’n conjunctuuronderzoek.