Het is wat gechargeerd maar veel bedrijven gaan aan het einde van het jaar bij hun klanten langs, nemen een flesje wijn voor de feestdagen mee en vragen dan tussen neus en lippen door of ze een tariefsverhoging mogen doorvoeren. Met een beetje geluk hebben ze de voorspelling van Panteia met betrekking tot de kostenontwikkeling in hun tas. Dat werkt misschien bij een kleine kostenstijging maar wanneer je 8 tot 10% tariefsverhoging nodig hebt om de kostenstijgingen te dekken dan kan je de deksel op je neus verwachten.
De afgelopen jaren zien we de professionalisering in onze sector sterk toenemen. Het opleidingsniveau is gestegen en door internet is er een enorme transparantie ontstaan. Informatie ligt voor het grijpen. Dat is niet alleen het geval bij Logistiek Dienstverleners maar ook bij Verladers. Juist daarom is het nog belangrijk geworden om u goed voor te bereiden op deze gesprekken. Een paar tips die u hierbij kunnen helpen:
Zorg voor een klant die zich kan voorbereiden
Zorg ervoor dat u niet alleen bent voorbereid maar ook dat uw klant zich kan voorbereiden. Dat klinkt een beetje gek, maar om een constructief gesprek te hebben moet ook uw klant zich kunnen voorbereiden. Ten eerste moet hij weten waar het gesprek over gaat maar laat hem van te voren ook al weten waar hij rekening mee moet houden. Het is niet voor niets dan een aantal logistiek dienstverleners de afgelopen weken via de media hun verwachtingen voor 2022 kenbaar maken. Veel bedrijven starten in deze periode met het opstellen van hun budgetten. Door niet tot december te wachten maar nu al aan te geven wat de verwachting is kunnen klanten hiermee al rekening houden. Of ze het nu leuk vinden of niet. Dat excuus hoeven ze in ieder geval niet te gebruiken.
Maak gebruik van data
Data zorgt voor een objectief beeld. Zorg er dus voor dat u de juiste data bij u hebt. Als de Panteia index uw basis is, zorg dan dat u deze bij u hebt en aan de klant kunt geven. Maar zorg ook dat u data heeft over uw relatie met de klant. Hoeveel omzet doet u met de klant?, hoeveel orders?, hoeveel pallets of laadmeters of m3? Hoeveel klachten hebben jullie van de klant gehad en wat is dat in percentage van het totaal aantal orders dat u voor ze hebt gedaan? Heeft u het beschikbaar, neem dan ook het aantal wachturen mee dat u hebt doorbelast. Dat zijn kosten die voorkomen hadden kunnen worden.
Deel uw klant in met behulp van het klantfilter
Beoordeel van te voren uw klant en de mate van belangrijkheid met behulp van het klantfilter. Het klantfilter zoals wij die bij Nextpage gebruiken beoordeelt een klant op basis van een aantal criteria. Dit zijn:
Stel vooraf uw grenzen
De belangrijkste reden om uw klanten in te delen met behulp van het klantfilter is om grenzen te stellen. Het geeft u inzicht in het belang van de klant voor uw bedrijf maar ook in wat reëel is om aan de klant te vragen. Door van te voren duidelijk te stellen wat het minimum resultaat is dat u wilt behalen, zult u merken dat u hier standvastiger in bent. Het klantfilter laat u ook zien wat de financiële gevolgen van het accepteren van een lagere verhoging is.
Een simpel rekenvoorbeeld: Een klant die € 1.000.000,- omzet bij u heeft levert bij 8% tariefsverhoging € 80.000,- op. Wordt het geen 8 maar 5% dan is dit ineens € 50.000,-. De beslissing om akkoord te gaan kost u dus € 30.000,-. Het klantfilter helpt u om de keuze voor een lagere verhoging wel of niet te accepteren, maar laat u ook zien wat u over al uw klanten hebt laten liggen aan rendement.
Ondanks een goede voorbereiding wil dit natuurlijk nog niet zeggen dat de klant klakkeloos een verhoging accepteert en dat u altijd krijgt wat u wilt. Wat dat betreft is zakendoen net als de politiek. Compromissen zijn nodig om tot resultaat te komen.
Het is geven en nemen, waarbij u in het onderhandelingsspel nog met de volgende zaken rekening kunt houden:
Uiteraard is de prijs enorm belangrijk maar als er in uw dienstverlening een heleboel zaken zitten die eigenlijk niet in de prijs zitten, zorg dan dat u deze apart kunt belasten. Dan kunt u het tarief wel met minder verhogen maar als u dan meer kan belasten komt u er misschien wel beter vanaf.
Als de klant om een lagere tariefsverhoging vraagt, vraag dan altijd wat terug. Daardoor laat u zien dat de “korting” die u geeft niet gratis is. Het kost hem wat om de deze te krijgen. Het klinkt misschien abstract maar ook het verlagen van de betalingstermijn, of de verhoging van het wachturen tarief levert geld op
Een veel gehoord argument van klanten is dat ze verwachten volgend jaar in volume te groeien. Soms is dat best een legitieme reden om een akkoord te gaan met een lagere verhoging. Het is alleen jammer dat we een jaar later deze afspraak zijn vergeten en dat dan ook nog eens blijkt dat de klant het te rooskleurig heeft voorgesteld. Zorg er dan ook voor dat u de afspraken die u maakt goed vast legt en dat u ze ook opvolgt.
Het zal geen verrassing zijn dat wij vaak en graag bedrijven ondersteunen bij het verbeteren van hun rendement door goede commerciële afspraken. Wilt u ook uw rendement verbeteren? Neem dan contact op met Bas (06-23626094) of Joris (06-10940254).